Hoe kiest jouw klant een product?

Wanneer heb je goede productinformatie? Misschien denk je dat je hieraan al voldoet met een mooie omschrijving en groep standaard attributen die vermeld staan. Toch is dit vaak niet genoeg, vooral niet als je veel van dezelfde producten verkoopt. Als je 900 fietsen in het assortiment hebt, kan jouw klant nooit een keuze maken met alleen basisinformatie.

De vraag die we daarom in deze blog behandelen is: Hoe kiest jouw klant een product?

Productinformatie in de klantenreis

In de vorige blog benoemden we al dat productinformatie erg belangrijk is voor de klantenreis. De eerste stap van de reis (de oriëntatie) kan namelijk alleen als een klant jouw producten vind. Als jij specifiek wil dat jouw website in Google gevonden wordt ben je bezig met SEO, een term die je in het Nederlands kan vertalen als “zoekmachine optimalisatie”. Met goede uitgebreide productinformatie kan je zorgen voor een betere SEO score.

Productinformatie helpt dus met het gevonden worden, maar het is ook nuttig voor stap 2 en 3 van de reis, de afweging en de aankoop. Deze stappen zijn belangrijk voor onze gestelde vraag. We willen ervoor zorgen dat de klant een keuze kan maken. Verkoop jij maar 1 fiets? Dan is het geen probleem. Maar wat als je er 900 verkoopt.. wat zijn dan de belangrijke verschillen die tot een keuze leiden?

Als laatste draagt productinformatie ook bij aan de laatste stappen van de reis, het gebruik en het opbouwen van loyaliteit. Zorg dat alle informatie voor vragen over de producten makkelijk te vinden is. Plus, met goede kenmerken en optimale productinformatie kan jij jouw klanten makkelijker overtuigen voor een volgende koop.

Een mooi voorbeeld hiervoor zijn aanbevelingen. Deze zie je bijvoorbeeld vaak bij Amazon in de trant van “Vaak samen gekocht met…”, maar je kan de aanbevelingen ook op de klant richten door middel van een persoonlijke selectie. Je hebt goede productdata nodig om zaken als deze in te stellen.

Wat heb je nodig voor het kiezen van een product?

Om dit te beantwoorden blijven we bij het voorbeeld van 900 fietsen. Stel: een klant wil bij jou een fiets kopen, maar weet nog niet welke. De klant raakt overweldigd door jouw assortiment, wat niet raar is. Niemand heeft de tijd om zoveel producten één voor één door te lopen. Dit kan je oplossen met goede filters.

Filters zorgen ervoor dat jij producten kan selecteren op specifieke attributen. Deze komen in twee varianten: selectie attributen en specificatie attributen. Hierbij zijn de selectieattributen stap 1. Je zorgt er hier voor dat een klant van een keuze van 900 naar slechts 10 of 5 fietsen gaat. Om dit te bereiken creëer je filters voor grote en belangrijke kenmerken zoals:

• Is het een herenfiets, of damesfiets?
• Is de fiets elektrisch?
• Hoeveel versnellingen heeft de fiets?

Voeg hier nog een aantal kenmerken aan toe, en jouw klant kan van de initiële grote groep al snel een kleine selectie maken.

Daarna kom je op de tweede variant, de specificatie attributen. Dit zijn niet de grote zaken waar men op zou filteren, maar het zijn wel punten waarop de klant zijn uiteindelijke beslissing zal baseren. Het zijn de kleinere kenmerken die de producten van elkaar onderscheiden. Denk hierbij bijvoorbeeld aan:

• Het soort fietsverlichting
• Het soort standaard
• Extra’s die erbij worden geleverd

Deze attributen zorgen ervoor dat jouw klant precies weet hoe elk product verschilt, en welk product ze willen hebben. Hier zie je precies het belang van attributen. Als jouw productinformatie uitgebreid is, en de filters goed functioneel zijn, dan maak je het aankoopproces een stuk makkelijker voor de klant. En dit is belangrijk!

Hoe langer het aankoopproces namelijk duurt, hoe eerder de klant er verveeld van kan raken. En het geeft ook meer tijd voor twijfel over de keuze van jouw bedrijf en de keuze voor het product. Misschien bedenken ze zich dat het product toch een onnodige luxe is, of dat het nog wel wat maanden kan wachten.

Het belang van productinformatie

Door onze afgelopen blogs over de informatiebehoefte van de klant, de klantenreis en de blog die je nu aan het lezen bent, kan je goed zien waarom productinformatie zo belangrijk is. Wanneer jij jouw klantenreis wil verbeteren (om meer omzet te behalen met meer vaste klanten) zul je er dan ook aan moeten werken.

Gelukkig is hier een overzichtelijke en tijdbesparende oplossing voor: een PIM systeem.

Wil je weten hoe een PIM jou specifiek helpt met jouw klantenreis? Lees dan volgende week onze laatste blog in deze reeks. Hou hiervoor onze website en/of LinkedIn in de gaten.

Ben je nu al nieuwsgierig naar wat een PIM kan betekenen voor jouw bedrijf? Neem vrijblijvend contact met ons op, we adviseren je graag!